마음에 터치하는 글 쓰기가 왜 필요한가?
우리가 블로그 마케팅, 구글 마케팅, 유튜브 마케팅을 하는 이유는 대부분 사건 수임을 늘리고 매출을 극대화하기 위해서 입니다. 그렇다면 고객의 지갑을 열게 하는 것이 지상최대의 과제라고 할 수 있습니다.
고객은 언제 지갑을 열까요? 고객의 고관여 제품에 대한 구매 의사 결정을 보면 매우 합리적으로 결정을 하는 것 같지만, 사실 감정적인 마음의 끌림이 있을 때 구매 결정을 하게 되는 경향이 큽니다.
법률분야를 예를 계속 든다면, 처음 인터넷으로 보는 변호사에게 사건 의뢰를 한다는 것은 상당한 마음의 끌림이 있어야 가능합니다.
그리고 마음이 끌리면서 나의 이익을 극대화해줄 것이라는 확신을 가질 때 사건을 의뢰하게 됩니다. 일생 일대의 형사사건에 직면한 나에게 무죄를 가져다줄 것 같고, 또는 나의 피해를 입증해서 판사를 통해 상대에게 유죄를 내리게 할 수 있을 것 같고, 나의 돈을 되찾아 줄 것 같고, 이혼으로 인한 재산 분할을 최대한 많이 가져오게 할 것 같은 느낌이 들 때 의뢰하게 됩니다.
"마음의 끌림"과 "승리에 대한 확신"을 어떻게 들게 할까요?
1. 당신의 이야기
여기서 "당신"은 고객입니다. 나의 법률 서비스를 받기 위해 찾아올 고객을 말합니다.
사람이 끌릴 때는 나와 비슷한 사람에게 끌린다고 합니다. 나의 상황을 읊어 주는 것만으로도 동질감을 느낀다고 합니다.
사실 이런 것을 생각할 때는 지금 나의 경우를 생각해보면 간단해집니다. 나는 다른 사람에게 언제 끌리는가? 나와 비슷한 환경인 사라에게 끌립니다. 환경은 다르더라도, 그 사람이 나의 상황을 다 알아준다고 할 때 끌립니다.
제가 중소기업 컨설팅을 가서 흔하게 겪는 상황이 있습니다. 사실 이 대표들이 어떤 상황인지 전 이상하게 몇 분만 얘기해도 잘 아는 것 같습니다. 이 사람이 매출 급감으로 인하여, 얼마나 하얀 밤을 혼자 지새웠는지, 직원과의 마찰로 인하여 얼마나 마음 아파했는지, 회사 키워보겠다고 가정에 소홀하면서 가족들에게 어떻게 비춰져 왔는지, 지금 상태가 얼마나 불안한지등등 잘 아는 것 같습니다. 제가 많이 겪어 봐서인것 같습니다.
그러면 그 상황에 대해서 이러이러하시죠? 참 마음이 그러시겠습니다. 이러이러하게 대응해보면 어떨까요? 신제품은 이런 전략으로 가보면 어떨까요? 라고 할 때 많은 공감이 일어나고 계약도 일어납니다.
왜 그럴까요?
그 사람 이야기를 하기 때문입니다. 과하지 않게 적절한 언어로 이야기합니다. 중소기업 대표들은 가족에게도, 직원에게도, 친구에게도 말하지 못하는 지점이 많습니다. 그러나 저에게 털어 놓습니다. 제가 그들을 잘 이해한다고 생각하기 때문입니다.
그러면 여러분은 블로그 글을 쓸 때 어떻게 해야 할까요? 최대한 구체적인 사례를 많이 적시해야 합니다. 사건 케이스별로 구체적 사건을 나열해야 합니다. 물론 개인정보를 누출하지 않는 선에서 이야기를 해야겠죠. 그 구체적 이야기 속에서 여러분의 잠재고객이 공감하고 마음의 위안을 얻습니다. 혹시 이 글을 읽고 있다면, 제가 쓴 글에 공감을 했기 때문에, 결제하고 이 글도 학습하고 계신 것입니다.
최대한 많은 사건 케이스를 글로 쓰세요. 물론 키워드를 잡아서 써야겠죠. 그렇게 되면 두 가지가 발생합니다.
1) 마음을 움직입니다.
만약에 이혼소송 관련해서 글을 썼습니다. 양육비 소송건인데, 이러이러한 케이스에 대해서 변호사님이 이렇게 저렇게 대응했고, 이런 사건에서는 이런 점이 포인트입니다. 그 사건을 할 때 전 이런 마음으로 임했습니다. 이런 결과를 만들어 내니, 변호사로써 참 마음이 좋습니다. 이제 의뢰인도 새로운 삶을 살아가기를 기원해봅니다.
잠재고객은 이런식의 글을 읽다보면, 왠지 이 사람은 나한테도 저렇게 성심을 다해서 애써 줄 것 같다고 생각할 것입니다. 물론 그렇게 성심을 다하셔야겠죠. 마음을 조금 끌어 왔습니다. 이제 고객이 조금 더 알아보다가, 사무실로 전화를 할 것입니다. DB마케팅 별로 추천드리지 않습니다. 이런 식의 접근을 해야, 고객 수임율도 높아지고, 그 고객이 평생 고객이 됩니다. 대행사들이 무작위로 온라인 마케팅해서 모은 DB하고는 질이 차이납니다. 그런 DB는 전화해도 잘 받지 않고, 가격만 따집니다. 마음이 움직이면 가격이 그렇게 중요하지 않은 순간이 옵니다. 사실 이렇게 되면 영업이익율이 올라갑니다.
그래서 최대한 많은 케이스를 콘텐츠로 생산해내시기 바랍니다.
2) 검색 유입이 다양해집니다.
위의 양육비 사건처럼, 저렇게 기술하다보면 수많은 단어들이 나옵니다. 그 수많은 단어들이 조합이 되면서 그 단어들로 검색이 유입됩니다.
"자동차탁송비용"이라는 키워드로 쓴 글의 유입경로입니다. 물론 "자동차탁송비용" 키워드 유입이 많습니다. 하지만 밑에 보면 "대형차 탁송", "부산 자동차 탁송 비용", "자동차탁송오는 시간", "광주에서 인천 탁송비용" 등의 다양한 키워드로도 유입이 됩니다. 이런 키워들로 유입은 사실 제가 의도한 바가 아닙니다. 제가 어떤 케이스를 소상하게 기술하다 보니, 그 단어들이 조합이 되어서 들어오게 됩니다.
이런 키워드들로 들어오는 사람들의 구매전환율이 높습니다. 왜 구매전환율이 높을까요? 자기가 알고자 했던 실제 사건과 비슷하기 때문입니다. 실제 비슷한 그 사건을 내가 이야기했고, 해결했다고 합니다. 그러면 누구에게 맡길까요? 큰 이슈가 없는한 내 고객이 되기가 십상입니다.
그러니 최대한 많은 케이스를 소상하게 콘텐츠화 하세요.
2. 친절
마음을 얻는 두번째 방법은 "친절"입니다. "친절"을 느끼면 "신뢰"를 가지게 됩니다. 우리는 의술이 뛰어난 사람을 실력있는 의사라고 말합니다. 그러나 사실 의사와 절대적 친밀도가 높아지면, 신뢰를 하게 됩니다.
1) 글에서 친절하세요.
글에서 친절하라는 것은, 글을 읽는 사람의 입장에서 기술하시라는 이야기입니다. 그 사람이 경찰서에서 고발되어 조사를 받으라고 연락을 받은 의뢰인이라면 그 사람의 마음을 유추해서 글을 쓰라는 이야기입니다. 그것도 친절의 방편입니다. 그리고 남편의 외도로 이혼을 하려는 40대 여성이 있다고 한다면, 최대한 그 여성의 입장에서 기술해야 합니다. 그것이 친절입니다. 친절하면 상담 받고 싶습니다.
2) 전화 응대에서 친절하세요.
전화를 받는 행위는 엄청 중요한 일입니다. 의뢰인이 사무실에 전화를 했을 때, 사무실에 오고 싶은지 또는 오고 싶지 않은지는 전화의 톤 앤 매너에 달려있기도 합니다. 만약에 사무실에 여직원이 전화를 퉁명스럽게 받는 스타일이라고 하면 교육을 시키거나, 전화 받는 사람을 교체해야 합니다. 그리고 변호사님이 직접 받는 다면 최대한 친절하게 받으셔야 합니다. 회사의 이미지가 여기에서도 형성됩니다.
그리고 만약에 사무실에 직원이 없어서, 상담때문에 전화를 못 받는 변호사님의 경우는 "전화 비서 서비스"라도 사용하시기를 권유드립니다.
3) 사무실 방문했을 때 친절하세요.
사무실에 방문했을때도 친절하게 대해야 합니다. 입구에서 맞이하기, 회의실 안내하기, 커피 드리기, 서류 챙겨 드리기등 의뢰인이 움직이는 모든 동선을 체크해야 합니다.
4) 사무실 나가고 나서도 친절하세요.
그리고 의뢰인이 사무실을 나가서도 이루어지는 모든 접점을 체크하세요. 서류 준비 지원차 전화드릴 때, 일정 잡으러 다시 전화드릴 때, 사건 진행 설명 차 전화드릴 때 우리는 친절해야 합니다.
내가 일상에서 겪는, 서비스를 받는 입장으로 놓고 생각해보면 사실 명확해집니다.
사실 저도 이 친절에 대해서는 자신 없는 일중에 하나임을 고백합니다. 더 노력하려고 하고 있습니다.
3. 탁월성
아무리 마음을 가져오고, 친절해도 법률 서비스에서 중요한 것은 나를 대신해서 이겨줄 수 있을 것인가입니다.
탁월성은 Before / After 케이스를 확실하게 보여주는 것입니다.
성형외과에서 Before / After 사진 광고 보신적 있나요? 탁월성을 강조한 것입니다.
변호사 마케팅 업체에서 고객과의 카카오톡 대화를 캡쳐해서 보여주신 것 본 적 있으신가요? 고객이 After 시에 만족했다는 것을 증명하는 것입니다. 물론 위 두 가지 다 케이스가 조작될 수 있습니다. 하지만, 보여진 것이 그렇다는 것입니다. 10명중 3명은 "저 사진 저거 조작이네" 하면서 믿지 않습니다. 나머지 7명은 믿습니다. 그 7명 대상으로 마케팅 하는 것입니다.
물론 저는 진솔한 마케팅이 평생 고객을 만든다고 믿는 쪽입니다.
여러분의 탁월성은 어떻게 입증하실 것인가요? 실제 사건을 어떻게 헤쳐 나갔는지 위에서 기술한 실제 사례를 쓰다 보면 여러분의 탁월성은 온라인에서 입증될 것입니다.
사람들은 구체적인 이야기를 믿습니다. 심리학적인 이야기입니다.
"어제 어떤 사람이 길에서 40대 장정 어른이 초등학생 3명한테 맞았다고 합니다." 라고 하면 사람들은 "아고, 아무리 그래도 그런 일이 있을라고... " 라고 하는 사람들이 대부분 일 것입니다.
그런데 "어제 서울시 노원구 공릉동 동아 아파트 입구 50m 지점에서, 양복을 입고 까만 구두를 심은 아저씨가 길을 가다가, 초등학생 3명이 담배를 피고 있길래, 훈계를 했다는 거예요. 그런데 그 작은 초딩 3명이 40대 장정 아저씨에게 모래를 뿌리고, 눈을 못 뜨는 사이, 옆에 있던 나무 방망이로 팼다는 거예요"
이렇게 말하면 믿겨집니다. 왜일까요? 구체적이기 때문입니다. 구체적으로 사건이 기술되면 사람들은 진실이라고 믿게 됩니다. 거짓을 진실처럼 말하라는 것이 아닙니다. 여러분이 온라인에서 생면부지의 사람들에게 어떻게 신뢰를 줄 수 있을 것인가에 대한 노하우를 알려드리는 것입니다.
4. USP
USP는 Unique Selling Point 입니다. 나만의 차별점? 정도로 생각하시면 됩니다.
서초동에 수많은 이혼 전문 변호사가 있습니다. 그런데 왜 나를 선택해야 하지에 대한 의문을 던져 보시기 바랍니다.
"저는 고객님 사건을 위해서 밤 늦게까지 서류를 보고, 준비합니다."
"재판은 자료의 싸움입니다. 저는 자료수집을 위해서 이런 이런 일도 합니다."
변호사님들의 USP를 어떻게 잡을지 잘 모르겠습니다. 수많은 경쟁 변호사님들 틈에서 변호사님을 선택해야 하는 이유를 꼭 만들어서 모든 글에 적절하게 녹여 내시기 바랍니다.
저는 어떤 USP를 만들고 있을까요? 실제 제가 사업을 15년 넘게 해보면서 실패, 성공, 실패, 도전, 좌절, 다시 도전, 이런 저런 많은 사건을 겪은 경험!! 그 경험이 저의 무기입니다. 그 무기를 바탕으로 중소기업에게 컨설팅을 합니다.
그리고 저는 어떤 고객기업을 만나도 그 회사가 온라인에서 포지셔닝 되서, 노출이 잘 되도록 하는 기술을 가지고 있습니다. 기술만이 아니라 레퍼런스를 가지고 있습니다.
"온라인 IT기업 운영을 오래한 온라인 검색 마케팅 전문가" 이것이 저의 USP입니다.
만약에 저같은 캐리어를 가진 사람이 변호사 자격증을 땄습니다. 그리고 그 사람이 그런 이야기를 블로그에 썼습니다. 그러다가 제가 중소기업 기술 분쟁 관련 소송을 하게 되었습니다. 저는 아마 그러면 저와 비슷한 캐리어를 가졌던 저 변호사님을 찾아서 아마 일을 맡길 것입니다. 물론 그 변호사님이 USP로 잡아서 어필을 했어야 제가 그 글에 도달을 했겠죠.
변호사 업계만의 이야기가 아닙니다.
중소기업, 소상공인 대표님도 자기 기업만의 USP를 잡아야 합니다.